Experienta, banii si simtul afacerii, elemente definitorii ale unui business de succes.
Orice roman care a intrat vreodata intr-un show-room a trait cu siguranta un sentiment de invidie. Majoritatea au gandit ca o asemenea afacere nu poate fi decat profitabila si extrem de placuta. Ei bine nu este chiar asa, meseria de importator sau dealer auto este pe cat de frumoasa pe atat de dificila.
In primul rand, ca sa devii importator al unei marci de masini in Romania trebuie sa primesti acceptul producatorului. Pare simplu. Trimiti o scrisoare de intentie si apoi astepti un eventual raspuns pozitiv. Realitatea este mult mai complexa si, pentru a avea un tablou cat mai exact, am discutat cu cel mai nou importator din piata, Dan Chitaru, director general al Kia Auto Rom si cu Ionut Gheorghe, Communication & PR Manager al aceleiasi firme.
Singura modalitate de a intra pe o piata, cea romaneasca in speta, este aceea ca producatorul sa te agreeze ca importator unic in zona respectiva. Criteriile impuse de fiecare marca sunt diferite si stricte. Selectie, activitati de tipul corporate identity, promovare, cam tot ce inseamna reprezentarea pe o piata, sunt lucruri indelung cantarite in momentul acordarii unei licente. Daca exista si alti competitori, situatia poate fi chiar mai dificila, pot interveni diverse grade de reprezentare. Daca nu esti acceptat ca importator unic poti primi numai o anumita parte din afacere. Cert este ca producatorul este singurul care decide cine si cat primeste. In cazul Kia, au existat mai multe companii interesate, dar producatorul a ales Kia Rom Auto pentru cumulul de atuuri avute in fata concurentei.
Procesul de punere pe piata a unui nou produs este indelungat. De la primul contact cu fabricantul pot trece chiar si 6 luni sau un an pana la demararea activitatii de desfacere. Business planul prezentat de importator producatorului trebuie sa fie foarte elaborat si ancorat in nrealitatile pietei. Aceata este un punct extrem de important in negociere. Trebuie specificat fiecare pas, fiecare investitie.
Ajutorul acordat de producator reprezenatantului sau este de obicei redus. El este alocat in special in zona promovarii sau a preturilor de achizitie. Un pret bun, care sa poata garanta multi cumparatori trebuie negociat la sange si trebuie neaparat corelat cu oferta concurentei. Conteaza nu numai produsul ci si pretul masinilor asemanatoare.
Un alt lucru important este peronalul angajat. Din nefericire, in Romania nu exista suficienti oameni bine pregatiti pentru a sustine o astfel de activitate, iar angajarile sunt destul de greu de facut. Cei de la Kia Auto Rom spera insa ca oamenii aflati in acest moment in firma sunt capabili sa-si indeplineasca fara probleme sarcinile.
Timingul este extrem de important
„Intrarea unui nou importator pe o piata poate fi facuta fie in momentul aparitiei marcii respective in acea tara, fie sa inlocuiesti o alta companie care, din diverse motive, nu a mai primit o prelungire de contract din partea producatorului.”
Ionut Gheorghe, communication & PR manager Kia Rom Auto
Puterea financiara are un rol important
„Investitia facuta de noi pana acum sunt in special la nivelul dealerului pentru Bucuresti. Mit Motors, firma care comercializeaza modele Kia si Mitsubishi are un complex auto la Baneasa in care am investit aproximativ 3 milioane de euro. O invetitie importanta urmeaza a fi facuta in suportul acordat altor dealeri, in promovare si stocuri. Oricum, estimam o cifra de afaceri de aproximativ 20 milioane de euro numai in 2005.”
Dan Chitaru, director general Kia Rom Auto
