In negocieri putem intalni numeroase tactici utilizate corect ori incorect, conflictual sau cooperant, subtil sau transant, moral/etic sau lipsit de fair-play… In linii mari, negocierea poate fi conflictuala sau cooperanta. In functie de incadrarea intr-unul dintre aceste modele, participantii la negociere se afla in competitie (unul va castiga mai mult) sau in colaborare (situatie win-win).
de Cosmina Cornea
Succesul unei negocieri se masoara in functie de acesti doi parametri: rezultate si relatii. Intr-o negociere, participantii urmaresc obtinerea unor rezultate, in contextul evolutiei unei relatii. O negociere fericita este cea in care participantii nu sunt adversari si reusesc sa obtina rezultate multumitoare, in termeni de castig-castig (win-win) si sa continue relatia in termeni de cooperare. Negocierea este un joc, nu o lupta. Nuanta aceasta cred ca este distinctiva.
Si pentru ca am convingerea ca asa vedeti si voi negocierea, va invit sa cititi in continuare despre 10 tactici pe care le recunoastem in cele mai multe dintre jocurile negocierii:
1. Un pas in retragere.
Atunci cand cineva este pus in situatia de a vedea ceea ce ar putea pierde, este inclinat sa actioneze pentru a pastra respectiva valoare. In domeniul profesional, un angajator care aude un zvon referitor la faptul ca un angajat este vanat de catre o alta companie, are tendinta sa pretuiasca mai mult persoana in cauza. Atentie: este o tactica favorabila angajatilor cu adevarat foarte valorosi!
2. Haideti, se poate si mai bine!
Intr-o negociere, ascultati cu atentie oferta facuta de cealalta parte. Nu ridicati obiectii punctuale. Spuneti doar ‘se poate si mai bine’! Asteptati reformularea conditiilor si apoi reactionati punctual.
3. Cu cartile pe masa.
Aratati partenerului de negociere tot ceea ce aveti de oferit. Apoi valorizati fiecare piesa in parte, deruland tactica bijutierului: fiecare calitate vazuta sub lupa si pretuita ca atare.
4. Controlul agendei discutiilor (agenda setting).
Cel care anunta agenda (subiectul) discutiilor are din start un avantaj in negocieri. Focusul pe anumite teme si neglijarea altora le va face pe primele sa para semnificative. Partea de inceput a unei discutii contine informatiile care vor modela cursul negocierii (metafora: matca sau albia unei ape curgatoare). A controla subiectele discutiei inseamna a controla deciziile (sau ‘a influenta temele = a influenta acordurile’).
5. Take it or leave it!
Este una dintre tacticile preferate ale angajatorilor. ‘Atat putem sa iti oferim. Aceasta este cea mai buna oferta pe care o putem sustine.’ Atunci cand un angajator spune asta, angajatul sau candidatul are doua posibilitati: accepta conditiile sau refuza. Refuzul este posibil doar atunci cand are o alternativa externa. Ca angajati, asigurati-va ca aveti mai multe optiuni sau mai multe solutii pe care le considerati suficient de bune, in orice moment. Stabiliti-va standarde pana unde puteti cobori si incercati sa preveniti instalarea disonantei.
